החלטתם שאתם מכוונים לשותפות במשרד עורכי דין? השלב הבא הוא להתחיל לחשוב בגדול ולפעול להבאת לקוחות למשרד. שאלת מליון הדולר של מרבית עורכי הדין היא איך עושים זאת.
עולם התעסוקה הנוכחי שונה לחלוטין מזה שהכיר הדור הקודם, וזה נכון לכל המקצועות. ניתן לראות כי יש מקצועות שהיו קיימים בעבר ונעלמו לחלוטין בעוד שאחרים לא היו קיימים כלל והיום אופנתיים מאוד.
עולם המשפט אינו שונה במובן הזה. בעבר אנשים למדו את המקצוע, התמחו, ואלה שהיו עורכי דין טובים או זכו לתשבחות מהלקוחות שלהם – זכו לקידום, ומצאו עצמם שותפי שכר או שותפי הון. הבאת לקוחות לא היה דבר שהתבקש מעורך דין מצטיין.
היום, כחלק מהשינוי הגלובלי בשוק העבודה הכללי ובשוק המשפט בפרט, הדברים השתנו. את המיתוג והשיווק שלכם אתם צריכים להתחיל כבר ביומכם הראשון למקצוע וכדאי מאוד להתחיל לאמן את שריר הבאת הלקוחות מוקדם ככל הניתן אם בכוונתכם להפוך לשותפים.
אין הכוונה כי כיום הבאת לקוחות היא על חשבון איכות עבודה מקצועית אלא שהיום לא די בהיותכם עורכי דין מבריקים ומקצועיים. היום מצופה מכם להיות במקביל גם אנשי שיווק ולעסוק בפיתוח עסקי של עצמכם כמותג מקצועי ושל המשרד. ככל שתשכילו להוכיח לפירמה שאתם "שווים" עבורה גם בדברים שאינם משפטיים בלבד, כך גדולים הסיכויים שתהפכו לשותפים, ובזמן קצר יותר.
למשרדנו פונים מדי שבוע עורכי דין בכירים, או אף שותפי שכר, שמרגישים שהקידום שלהם נעצר. הם יוצרים עמנו קשר במטרה ברורה: מעבר למשרד חדש, ובוותק שלהם הם כמובן מצפים לשותפות ושכר תואם למעמד.
בשוק החדש של היום לא כל משרד יכול להציע להם שותפות ותנאי שכר בהתאם לוותק שלהם. אלו שכן יכולים לעמוד בדרישות הללו הם המשרדים הגדולים, והם מצידם, רוצים לוודא שהם גם משתלמים להם. על כן, בסופו של דבר הם לא בוחנים רק את כישוריהם כעורכי דין, אלא האם הם מביאים עמם לקוחות, ומה מחזור הכספים שהם שווים. בשורה התחתונה: רוצים להפוך לשותפים? תתחילו לעבוד על הבאת לקוחות. ולקוחות לא צוברים ביום אחד, אז כדאי שתתחילו לאסוף אותם כבר מתחילת הדרך.
בואו נדבר על "למה"
ראשית, זה יותר רווחי מלקבל רק תלוש שכר. אתם תגלו מהר מאד שעם האוכל בא התאבון ולאחר שתעברו את משוכת הקושי הראשונית ולקוחות יתחילו להיכנס תחת שמכם למשרד גם הסכומים שיכנסו לחשבון הבנק שלכם ילכו ויגדלו.
שנית – לקוחות זה נכס. ברגע שאתם יוצרים את הקשר עם הלקוחות ומטפלים בהם באופן אישי הם רואים עצמם קשורים אליכם ולרוב גם ימשיכו אתכם. בין אם תחליטו לעזוב את המשרד בו אתם עובדים ולפתוח משרד עצמאי משלכם, ובין אם תחליטו לעבור לפירמה אחרת קיימת – רוב הסיכויים שהם יעברו אתכם למשרד החדש. הם כבר מכירים אתכם ואת צורת העבודה האישית והמקצועית שלכם וכיצד אתם חושבים אבל יותר חשוב מכך – אתם מכירים אותם ויודעים איך הם חושבים ובעיקר נותנים להם תחושה של בית, של משהו מוכר. ואין מה לעשות, בעסקים קשר אישי עובד תמיד. ברגע שאתם מגיעים עם לקוחות משלכם ייפתחו לכם דלתות רבות במשרדים מובילים.
שלישית – צבירת פורטפוליו של לקוחות משפיעה מאד על המקום שלכם במשרד ועל יכולת ההשפעה שלכם. ככל שהמחזור שתביאו ילך ויגדל תהיה לכם יותר נוכחות והשפעה על קבלת ההחלטות במשרד במיוחד לאחר שתהפכו לשותפי הון.
ולבסוף – הבאת לקוחות מציגה אתכם כמנהיגים, ומי ששותף ובמיוחד שותף הון – למעשה מנהיג את המשרד עם שותפים אחרים. כלומר בכך שאתם מביאים לקוחות אתם מאותתים למקבלי ההחלטות שאתם מנהיגים בדי.אן.איי שלכם, והם בעצם רוצים אתכם בעמדה חזקה כי אתם משתלמים ורווחיים ותורמים לחיזוק הפירמה יותר מאחרים.
בואו נדבר על "איך"
בסופו של דבר למדתם בשנות התואר שלכם את הפן התיאורטי של עולם המשפט, לא איך מביאים לקוחות. אתם לא סוחרים, לא למדתם שיווק ועדיין – מסתבר שאלו כישורים נדרשים בדרך להפוך לשותפים. אתם בעצם צריכים למתג את עצמכם, ולהביא את השם שלכם לאוזני האנשים הנכונים – שיבחרו להיות לקוחות שלכם. אז איך עושים זאת?
בשלב הראשון –
חשוב מאד שתראו נוכחות מקצועית ברשתות החברתיות והעסקיות. תכתבו מאמרים על תחום המומחיות שלכם. תפתחו אפילו בלוג על שמכם והקפידו למלא אותו בתכנים שיעניינו את הלקוחות הפוטנציאלים שלכם.
כדאי לפנות לאמצעי תקשורת ולהציע מאמרים שלכם. רצוי באמצעי תקשורת גדולים אבל גם להתחיל עם קטנים זה בסדר. לכתוב מדור שבו עונים על שאלות הקוראים בתחום ההתמחות שלכם, ולעשות את זה ללא קשר למשרד בו אתם עובדים.
בניית הרצאות מקצועיות והצעתן לקהל הלקוחות הפוטנציאלי שלכם היא אפשרות נוספת – אנשים יגיעו להקשיב לכם ובסופו של דבר תיראו כאוטוריטה בפניהם כך שברגע שיזדקקו לכם הם ידעו למי לפנות. כך למשל שותפת דיני עבודה שליווינו סיפרה לנו כי היא עורכת סדנאות מקצועיות בתשלום בנושאי משפט העבודה למנהלות משאבי אנוש. לדבריה, חלק גדול מהמשתתפים חזרו אליה לאחר הסדנאות כלקוחות בתחום דיני העבודה. לאחר שלקוחות חדשים מצטרפים אליכם, ניתן להוציא מהם עבודה גם למחלקות אחרות במשרד ולקבל תגמול גם על כך. מה שחשוב הוא שהשם שלכם יהיה הראשון שקופץ לאנשים לראש כשהם מגיעים לנקודה בה הם זקוקים לעורך דין בתחום ההתמחות שלכם.
הדברים שאוזכרו כאן נקראים בעולם השיווק "חכה": אתם הופכים את השם שלכם למוכר, וממתינים עד שהדג, הלקוח, יזדקק לשירותכם, ויפנה. עם הזמן השם שלכם יהפוך למוכר יותר ויותר, ואכן – יהיו גם יותר פניות.
יש צורת עבודה נוספת והיא שיטת ה"צייד" בעוד שבראשונה אתם מחכים שהלקוחות יעלו ברשת, כשאתם ציידים אתם פונים אליהם ישירות: מגיעים למיטאפים, כנסים, מושיטים יד ומציגים את עצמכם. אתם לא מחכים ללקוחות אלא פונים אליהם ובלי להתבייש – מסבירים להם למה כדאי להם לשכור את שירותיכם. ככל הנראה תקבלו הרבה "לא" בהתחלה, אבל אל תתייאשו. גם אם תחילת הדרך תהיה עם הבאת לקוחות קטנים, זה בסדר. בסופו של דבר סימנתם לעצמכם כמטרה להגיע למחזור מסויים ועם אימון ונחישות ושגרה שבועית של שיווק תצליחו להגיע ליעדים שקבעתם לעצמכם.
לסיכום –אם חשבתם פעם שלא נולדתם עם כישורים שיווקיים, היום אתם יודעים שזה שריר שצריך לאמן אותו. שותפי הון בכירים רבים לא התחילו את הקריירה כ- Rainmakers . הם פשוט הבינו בשלב די מוקדם בקריירה שאלה כללי המשחק והחלו לעבוד בהבאת לקוחות.
מהרגע שהחלטתם שזו המטרה שלכם, על כל צורת החשיבה שלכם להשתנות. מעכשיו אתם מתחילים לחשוב בגדול.
